光点科技:跟SaaS公司比起来,还是传统软件公司更香!
当传统软件还在叱咤江湖时,SaaS还不知道为何物。然而在其出现后,传统软件的市场份额被抢走了不少。几年过去了,SaaS软件好还是传统软件好的讨论依旧没有停歇。要我看,跟SaaS公司比起来,还是传统软件公司香!先别着急喷,听我娓娓道来。
在SaaS出现之前,本地部署的软件需要支付高昂的定制和部署实施费用,软件交付后还有每年支付固定的维护费用,高客单价让大多数企业都望而却步,这根本不是小企业能消受得了的东西,只有大中型企业才买得起。
而当SaaS出现后,各类软件的使用门槛被大大降低,只需要支付一笔很小的费用就能用上标准化的产品,简直就是中小微企业的福音。但事实真的是这样吗?我看未必。
一、买产品不能只看价格,而忽略价值
从成本上来说,肯定是本地部署的软件高,这是毋庸置疑的。但一分钱一分货,价格虽然贵,但配套服务却是杠杠的!就拿笔者所在的公司光点科技来举例,之前有个路桥集团公司想要解决集团内部数据管理和应用的问题,从公司采购了一套数据中台产品。
为此,光点数据中台团队驻场在该集团调研了2个月,对该路桥集团原有的业务和数据进行详细盘点梳理,建立了一套全新的数据标准,并在此基础上搭建出集团数据中台。通过对原有的数据重新进行汇聚、整合与应用,提升了集团整体的数据质量、数据共享服务能力。
数据中台建成后,光点团队还为该路桥集团提供了长周期的指导培训,确保中台系统人人都会用,能够切实帮助企业解决数据管理和应用的问题,为企业的生产管理发挥价值。
外行看价格,内行观价值。
反观现在的SaaS产品或服务,看似很便宜,购买之后却发挥不了太大的价值。这就像买了一架飞机,却没有给你操作手册,也没有配飞行员。看着很漂亮,空有其表,却飞不起来。
大多时候,企业购买SaaS产品,只是把线下的工作线上化,根本没有解决组织和业务流程中存在的问题,对提升工作效率没有多少帮助,最大的贡献就是制造了更多的成本。
二、花拳绣腿终是虚妄,修炼内功才是根本
还是以数据治理软件为例。
对于企业来说,简单项目使用SaaS软件的价值的并不高,复杂的项目它又满足不了使用需要。说是轻量化,可以开箱即用,这几乎可以说是SaaS产品最大的亮点了。
然后购买软件,还需要配备专业的经过培训的员工来使用,否则很难很快上手。培训必不可少,而SaaS公司的咨询培训成本又偏高。
一般来说数据治理的工作链条很长,并不是买完SaaS软件之后就行了,如果没有人给员工培训,即便有一些技术基础,很多功能和业务流程也实现不了。如果需要培训和咨询服务,不好意思,要先付一笔数目不小的咨询费,颇有一种上了贼船的意味。
这一通操作下来,客户对软件的好感全无,更不用提续费了,这也是大多数SaaS软件续费率的原因之一。
软件不仅仅是卖产品,更是卖服务。产品功能再多,如果不能解决根本问题,终究是花拳绣腿;深入了解客户,在提供好用产品基础上,再加上贴心的培训服务,修炼好内容,才能抓住客户的心。
软件公司要做的,不能仅仅是把产品卖出去,更要多思考客户的需求,通过产品帮助企业解决问题,给企业带来价值。
三、价格很重要,但又不那么重要
物美价廉,是企业采购时很难达到的一种状态。
客户在采购软件时,价格是重要的考量依据,但绝不是最重要的依据。除了价格、服务等因素外,实施经验和口碑也是很重要。
采购企业软件不是小孩子过家家,要考虑迁移成本、培训成本、维护成本,更要符合企业实际情况。
跟SaaS公司比起来,传统软件公司存在的时间更长,其服务的客户数量更多,积累的实施经验更丰富。最重要的是,传统的软件公司对客户企业的了解程度更深,更能理解客户最根本的需求。光点科技成立11年以来,服务过100多家客户,在实施和服务方面得到了客户和行业的普遍认可。
总的来看,SaaS软件前期采购成本更低,但后续的咨询培训费用偏高,续费的价格是否会上涨也不明确;传统软件大多需要定制和私有化部署,前期采购成本会高,但会配套完备的指导培训,后期维护成本比较低。
综上,跟SaaS公司比起来,个人觉得还是传统软件公司更香!